Stripe的备忘录：你赢得VC的心 却换不来用户的情

银财风投：上周，在线支付初创企业Stripe获得8000万美元C轮融资，投资方为Khosla Ventures、红杉资本以及Founders Fund。加上本轮融资，这家初创企业的融资总额达到1.2亿美元。而它的估值则高达17.5亿美元，是竞争对手Braintree2013年9月出售给PayPal的价格的一倍多。这可是条大新闻，媒体报道大肆宣扬这宗“志向远大”的融资，他们将这次融资看成Stripe“爆炸式增长”的佐证。

可是，所有的报道都没有提及一点内容：即使Stripe从投资者那里获得了现金，但它将面临一些障碍。搞定大客户就是首要的障碍因素，而达到直接竞争对手的规模、资源以及品牌知名度则是另外一个障碍。

此前报道也没有回答下面这些更加引人注目的问题：Stripe目前在支付王国中处于一个什么样的位置呢？ 如果它在这个领域占有一席之地，那么本轮融资会如何改变支付王国的形势呢？17.5亿美元的现有估值怎么那么高呢？

历尽两天的努力，我们获得了Stripe的一些重要财务指标。我们不能认同“目前估值体现了Stripe 现有业务的价值”的观点。事情有点像，Stripe就如一个资金更加雄厚的“万福玛利亚”，构成刚刚升级版的PayPal的对手——这场戏的剧情是安排好的，以免出现投资人的下行风险。

我们详细分析之前，先做些回顾吧。

一直以来，Stripe都是科技行业的宠儿，也是新近加入Y Combinator孵化器里的初创企业创始人们睡前阅读的样本故事。Stripe两名创始人刚刚年过20岁，除了是YC的一员，别无他物，但他们就这样走上了在线支付创业之旅。他们怀着相信更好的软件能解决任何问题的信念——多么简单而单纯啊，解决了在线支付市场复杂而竞争激烈的难题。他们吸引了像红杉资本这样大名鼎鼎的投资机构以及PayPal的几位联合创始人的投资。让PayPal创始人追悔莫及的是，他们在公司发展的初期，没有持续推动支付创新，于是他们寄希望于潜在的后来人，希望这家公司能帮助他们圆了15年的梦想。

Peter Thiel、Elon Musk等知名投资人表示，PayPal基本上停止了一切创新活动。他们相信在大多数情况下，Stripe提供的支付功能更容易实现。这是期待打破PayPal束缚在线支付行业发展的好理由。Stripe具备改变竞争局势变化的一切内容。

不过，我们回顾下2011年之前的情况：当PayPal 意识到业界的憎恶，就立即任命David Marcus担任总裁。他彻底改变了业界的文化。两年之后，PayPal收购了Braintree——相比Stripe，Braintree是更大的竞争对手！

有一点从未发生改变：开发人员——尤其是那些刚刚起步的公司里的开发人员——崇拜Stripe。问题在于，开发人员并不是这个世界的统治者，硅谷圈人的市场看法不可能总是与商业现实合拍。

几年前，引爆支付领域创新的条件就已经成熟了。当时，PayPal就是那个长相丑陋的庞然大物，由于技术落后、客服糟糕，它搞砸了太多的交易。商家账号被随意冻结，而这家公司却欣然享受着甜蜜的解密时光。尽管PayPal在规模、普及率及客户熟悉度上都具备优势，但开发人员、创始人和客户对它的反感太普遍了，各家公司都渴望新的市场参与者出现。

2007年，Braintree出现了。2011年，Stripe问世了。他们殊途同归，从不同的方向，解决发现的问题。

Braintree 提供 “白手套”的客户服务，并积极发展移动支付业务。它将Uber、HotelTonight及Airbnb发展为自己的客户，把公司的命运押在移动商务极快的发展趋势这块宝上。相反，Stripe成立那一刻起，就定位为开发无摩擦支付平台。这个平台执行起来了，结果让Stripe扩大了在线支付市场业务。公司的两位创办人——John与Patrick Collison——是兄弟俩。他们开发了非常容易使用的技术，深受早期创始人喜欢。

自上线以来，Stripe 已迅速成为硅谷最喜欢的谈论对象——至少在鸡尾酒会上，人们喜欢将这家公司放在嘴边。Stripe的支付系统可为小型初创企业所用，由于这些企业在时间、金钱和人力资源上很稀缺，他们立即为自己的客户实现了在线移动支付功能。在当今年代的早期，很多最热门的公司成了Braintree的客户，但Stripe 声称在未来十年，它将占有Lyft、 Hipmunk、Shopify和Rackspace等热门公司的合理份额。

完全了解Stripe 的客户名单可不容易。在一系列公司，Lyft（可能还有Shopify）是唯一一家在电商领域带来冲击或突破的公司。像EFF、MOMA及FastCompany这样的公司甚至不是电商公司。尽管Lyft是Stripe的一大福音，Braintree依然是规模更大的租车公司Uber的服务提供商。

再次确定客户名单之后，无论从哪个可见指标进行分析，Braintree似乎都是规模更大的那一个市场玩家。但具体大多少，不得而知。就处理的支付交易额而言，PayPal、Square、Braintree甚至规模更小的支付服务商都进行了披露，但Stripe没有披露。这样，在缺乏可据可查数据的前提下，很多外界观察家猜测Stripe的支付交易额一定很大，而且一直快速成长着，以确保自己的估值超过Braintree出售价格的一倍。

他们猜错了！

PandoDaily已经从多家来源处打听到，当半年前Stripe开始着手本轮融资，而这正好发生在Braintree 以大约8亿美元的价格出售之前，Braintree的年支付交易额为120亿美元，而Stripe的年交易额只是微不足道的15亿美元。而且，Braintree的发展速度更快，本来规模较大的客户群变得更大，让两者的差距进一步拉大。

支持Stripe的人士坚决否认这一交易额数据，声称那是“过时的”。事实上，这确实是半年前Stripe 刚开始融资时的数据。我们不妨让Stripe充分享受质疑数据时效性的权利。假设他们的支付交易量在下半年增长了一倍，那只是30亿美元——Braintree交易量的四分之一。这样的交易怎么能成为估值超过Braintree身价一倍的正当理由呢？

我们从更大的视野进行分析。虽然2013年PayPal创新力度不足，但支付交易量1800亿处于高位。这些都避而不谈，PayPal 2013年年增长率还是达到了30 %。按照Stripe 的数学逻辑，那么PayPal 估值该高达2000亿美元，差不多是eBay总市值的三倍（PayPal是eBay的一个业务部门）。

我们经常会辩解，私人公司的估值与较成熟的上市公司不尽相同。因此，让我们来看看Square的情况——在大部分业内人士看来，尽管杰克·多尔西没有入编团队名单，但其名人CEO的光环，让这家公司的估值高得离谱。

2012年，Square完成一轮估值32.5亿美元的融资，而该公司每年处理的支付额为80亿美元，相当于每美元交易额的价值为0.40美元。这与PayPal收购Braintree的交易（差不多每美元交易的价值为0.07美元）相比，这样的估值也是很高的。表面上，相对于Stripe，Square甚至都是廉价货。Stripe的估值表明，它每美元交易额的价值为1.17美元！如果我们的消息来源可信，基于我们慷慨的设想（下半年增长100%），Stripe的估值换算之后，每美元交易额的价值最多值0.60美元。

基于营收计算，Stripe 的新一轮融资的估值达到了疯狂的程度。按最乐观的预测，该公司2013年营收将达到4000万美元。将这一数字乘以44，就是估值的值。无论从哪个角度看，都是很高的估值，尤其考虑到它还是行业老二（不是龙头企业），估值就显得更高了。Braintree 没有公布营收，假若它的年营收也是4000万美元的级别，那么当时它的出售价格就应该是营收的20倍。考虑支付交易的δ特征，这一倍数有可能进一步推高。冒着将苹果和桔子进行类比的风险，PayPal公布的2013年营收为66亿美元。按照同一数学逻辑推算，这家行业巨头公司的价值将达到惊人的2890亿美元。可是，包括PayPal在内，华尔街给eBay的估值仅为710亿美元。

Stripe 不会对这些记录发表评论，但我们确实与Khosla Ventures的Keith Rabois聊过此事。Khosla Ventures是Stripe最近一轮融资的新加入的投资方。Rabois不愿意对数字进行具体评论，但他表示，“从每个维度看，我预计2014年会取得比那些数据更好的业绩。” 天哪，20亿美元的估值。假如我们的消息来源是在合理的范围之内，我应该希望如此。

显然，给无据可查的公司天价估值在硅谷不是没有发生过。基于财务表现，Snapchat、Instagram甚至Spotify的估值都存在较大的溢价效果。但Stripe与前面三家公司的情况也不一样。他们所选择的行业是存在一种潜在的广告支持的巨大消费现象，而且还能以类似于谷歌发展YouTube的模式，马上开展商业化运作。Stripe不是这一类公司。Stripe有一种明确的基于交易的业务模式——如果花了两年时间才将年交易额捣腾到15亿美元，那么截至半年前，它的发展速度算不上超快。

换言之，不到两年的时间里Instagram的估值就达到10亿美元，Snapchat的发展时间更短，却拒绝了高达30亿美元的收购提议，这已经很疯狂了。不过，与Stripe的估值相比，可谓小巫见大巫。

从历史的角度看，数字支付领域从未为一家以上的玩家提供足够大的市场空间。在这个领域，市场份额、客户获取比其他要素都更为重要。长期以来，电商公司——尤其是大型电商——期待可以找到值得信任的支付方式。线下零售商移动在向在线和移动业务转型的过程中，让寻求值得信任的支付方式的需求也增长了一倍。这么些年来，尽管声誉不佳，PayPal还是坐稳了自己的行业老大的位置。究其原因，是因为它的消费者账号数据最全、知名度最大。

你可能会说，PayPal交易是加强Braintree领先地位的一大原因。确实，它的地位没有动摇——尽管有时公司出售之后，确实会发生这类事情。

PayPal-Braintree收购事件中的一个关键要素是一项决定：两家公司独立运作，共享广义上的“资源”。对双方来说，光环效应或许也较为关键。这让Braintree（已成为支付2.0领域的龙头）极大提高了公信力，没有因为人们对早期PayPal的官僚做法的印象而降低公信力。另一方面，PayPal获得了下一代支付平台与创新文化，这是PayPal在最近10年没有发展的地方。

此外，这笔交易尝到了eBay品牌支持的好处——而eBay品牌是大企业考虑采用选用哪家网络或移动支付提供商时的信誉标志。以前，人们喜欢Braintree，现在他们感觉Braintree的唯一增长方式是，招募更多工程师，充分享受PayPal在190个国家所建立起来的客户关系。与押宝早期阶段、赢得硅谷初创公司的芳心的前景相比，Braintree给人的这种感觉更有意义。

LL Bean和Sears等传统公司并不在乎开发人员在冰淇淋店里谈论超酷支付平台。软件可能会吃掉这个世界，但软件程序员还不能左右业务决策。

随着公司的规模日益壮大，选择支付基础设施时，他们更关心可靠性、防止欺诈，他们相信这样的公司明天、后天或者五年之后就会出现。执行这种支付方式，是他们然后要考虑的事情。实话实说，这种支付方式的商品化迅速出现了。虽然开发人员在很大程度上决定较小的初创公司的行政决定，但在公司做大做强之后，这可并不尽然。

事实上，三大YC系公司——Airbnb、Dropbox以及Heroku——全部使用Braintree。

让我们来看一个例子，它更能说明问题。即使Stripe的推动者承认Stripe才是用户的喜爱——Braintree 的最大客户之所以选择这个平台，是因为起初Stripe 还不存在——他们如何解释Braintree在最近半年时间里赢了另外一宗大客户——Dropbox——这样的交易呢。

如果Stripe的推动者所言属实，Dropbox应该是Stripe要赢下的客户。两家公司都属于YC系企业。令人难以置信的是，Dropbox是一家开发人员为中心的公司。而半年前，Stripe肯定参与了市场竞争。有人评价，Braintree与Stripe为争夺这笔交易，开展了针锋相对的较量。

熟悉这宗交易的圈内人告诉我们，Stripe 当时缺少Dropbox需要的一项主要功能，Stripe后来增添了这个功能。否则，Dropbox可能会选择Stripe，但是Stripe怎么就错失了这个机会呢。

Rabois说，即使最近发生了高端客户丢失事件，也吓不倒他。他承认Stripe还没有拥有更大规模的初创公司客户，Stripe也没有宣称他们正在争取大型传统零售商和网络零售商。他表示，Stripe关注最新的和未来的创业公司，因为未来经济的很大一部分动力来自这一代创业潮中胜出的那些公司。

事实上，Stripe对初创公司的控制力就是Khosla Ventures选择这轮存在泡沫的投资的原因所在。“倘若还有人兴办公司，愿意选择使用Braintree 或PayPal提供的服务，那就太不可理喻了。” Rabois表示，“Stripe已经垄断了新创公司的业务。”

这一小段话可谓掷地有声，但是里面问题也不少。首先，这家公司基本上承认，从设计效果看，大约90%的客户将面临倒闭的命运。是的，Stripe在硅谷的口碑好得让人难以置信。但是，不断签署数以千计的新创公司，直到你找到下一家像Lyft这样的公司，与像Dropbox这样已经成熟的客户一起成长相比，是一项艰巨的营销和加盟任务。倒不是说这种方式不能建立大公司，但难度更大是肯定的。

此外，Rabois所说的“完全的垄断地位”，言过其实了。在很多规模较小的创业公司眼里，Stripe是他们的宠儿——这点毫无疑问。但是，科技行业鲜有绝对的事情。我们采访Rabois之后，碰巧与一家全新的移动先行初创企业进行了交流，这家公司告诉我们，它选择了Braintree，而不是Stripe。Braintree援引最近从Stripe那里“拉”过来的几个例子里，就包括Boomcase与Tophatter这样的公司。

现在，公平的讲，Stripe的客户不仅仅只有Uber与Fab。尽管如此，有一点需要强调：赢得一次业务并不意味着一劳永逸。当然，客户更换服务商是双向的。另外一家消息源告诉我们，Stripe也搞定几家从Braintree“转”过来的客户，包括Lyft和Sidecar。

这次讨论的目的不是攻击Stripe。该公司在瞬息万变的竞争格局中发挥了自己的优势，理应受到赞赏。但最近的格局明显对其不利——毕竟PayPal发誓再次创新，并收购了Stripe在支付2.0战场上规模更大的对手。

Stripe 深受开发人员和较小的初创公司的热捧；这家公司深知此点，现在正加倍利用硅谷人的宠爱。他们刚刚获得大量的现金，为自己以更快的速度发展支付交易保驾护航。不过，随着规模最大的创业企业参与这场竞争，他们的战略在很大程度上就相当于在用完现金或发展动力之前，在初精矿里找到几个钻石而已。这绝对不靠谱。

无疑Stripe团队才华横溢，他们已经建立了在很多人看来这一领域的最佳技术。我们从硅谷开发人员那里听到的是，Stripe无疑提供了最简单的支付解决办法，让企业更好地控制支付流程的某些方面。但对于Stripe而言，不幸的是，最好的技术不一定成功。特别是支付市场，这里的网络效应无比强大。

它的最终产品甚至没有建好，这影射了Stripe未来更加不确定的可能。自从PayPal收购Braintree，Stripe 就开始提及一个更大的愿景——为所有与支付相关的活动提供平台。而Stripe不希望将这一平台仅作为支付处理过程中的一款API，相反它希望提供发挥科技基础设施功能的平台，内容涉及“移动、结账、欺诈防护等”。Stripe成立时的清晰愿景是：为支付带来便利的应用，兼具简洁和优雅两大特征。所以，这次Stripe有了一个明显不同的计划。

新一轮融资中所获得的巨额现金，会帮助Stripe执行这种新的愿景。但行动起来，甚是艰难。如果成功，回报将是巨大的：它将完全不同于竞争对手PayPal-Braintree，凭借自己的能力在支付空间打开一片新天地。此外，他们搭建的平台可以提供足够大的附加价值，以吸引更多的客户接受Stripe提供的支付处理服务。

提请注意的是，我们讨论的出发点不是先前报道中所提到的高得离谱的估值。如果我们的消息属实，三家硅谷顶级创投到底为什么支付了这笔钱，就是一个显而易见的问题？特别的指出的是，在本笔交易敲定之前的半年时间里，Stripe一直都在寻求融资。

红杉资本及Founders Fund之前曾大额投资过这家公司。除此之外，我们获悉，投资协议对于新加入的投资方还非常有利：拥有前面投资人所没有的优势，拥有大于投资额8000万美元的2倍优先清算权。通俗地说，这意味着，Stripe 优先从一宗退出案例中得到的资金（至少1.6亿美元）的优先获得权，就直接给了那些投资者。

发生这么大规模的退出的可能性非常大，因为Stripe确实积累了强大的技术团队、品牌甚至高达15亿美元的支付交易额，不可小看。我们甚至发挥得有点多，5-10亿美元的退出事件也有可能发生。我们从来就不觉得Stripe 是毫无价值的。考虑到该公司的当前状态以及竞争格局，高达17.5美元的估值是高标准。与Stripe 现有发展动力带来的影响相比，没有披露的条款内容与价格存在更大的关系。

这就是这笔交易最终令人失望之处。投资者可能不会赔钱。但即使Stripe苦尽甘来，设法卖出高出Braintree一倍的价格——别管在规模上的分歧——依然是一个失望——因为该公司现在以这样一种方式待价而沽，以求全责备。如果他们需要更多的钱，他们是在破坏downround风险。如果他们按照Braintree获得的倍数出售公司的话，那么尽管早期员工经过多年的努力，开发了一款令人难以置信的、印象深刻的、为很多开发者的喜爱的产品，他们几乎都赚不到钱。

风险投资家们签价值8000万美金的支票时，就没指望拿回这笔钱。创始人不会为对抗老牌竞争对手，让其无计可施，而甘愿奉献五到十年的美好年华。

此次融资在“做大或者回家”之间做出选择。我们尊重创始人，他们拒绝回家，而且现有的风险投资家也愿意与他们相知相守。问题是，支付生态系统可能只能支持一个大的玩家。PayPal和Braintree似乎比以往任何时候都处于有利的位置，他们声称要那个桂冠。